5 giai đoạn nhận thức của khách hàng và chiến lược tiếp thị nội dung hiệu quả cho từng giai đoạn

Ngành kiến trúc – nội thất là ngành hàng có tính năng phức tạp và rủi ro cao. Bởi vậy, hành vi mua của khách hàng thường sẽ khó xảy ra một cách nhanh chóng, ngẫu nhiên hay đốt cháy giai đoạn. 

Để đi đến được quyết định mua, hay thậm chí là giai đoạn sau mua, khách hàng sẽ đi theo một hành trình gồm 5 giai đoạn nhận thức, từ điểm không biết, không có nhu cầu cho đến cân nhắc mua và ủng hộ sản phẩm dịch vụ.

Với mỗi giai đoạn, nội dung mà bạn tạo ra cần đáp ứng nhu cầu nhận thức và quan trọng là, rút ngắn được thời gian cân nhắc của đối tượng mục tiêu trên hành trình ấy.

Giai đoạn 1: Không biết

Ở giai đoạn này, khách hàng không biết vấn đề của mình là gì. Làm sao để khách hàng nhận thức được là họ đang có vấn đề?

Đây là lúc doanh nghiệp cần triển khai những nội dung phổ cập kiến thức, giáo dục khách hàng. Đừng tập trung vào những nội dung chỉ ra sai lầm, mà hãy nói đến vấn đề mà họ chưa thừa nhận.

Ví dụ: "Hầu hết nhà tắm của người Việt Nam thường không tách bạch khu khô và khu ướt, đặc biệt là nhà ở các thành phố lớn với hạn chế về diện tích. Giống như nhà tôi, bao đời nay vẫn dùng nhà tắm kết hợp chung với khu vực bồn cầu. Tại sao tôi phải làm vách ngăn phân tách hai khu vực này, vừa tốn tiền vừa mất thời gian của tôi?"

Hãy chỉ ra bất tiện mà khách hàng có thể gặp phải, hay những lợi ích khi họ giải quyết được vấn đề này. Và ở giai đoạn này, những nội dung ngắn gọn, nhẹ nhàng đề cập đến vấn đề là khá lý tưởng vì họ có thể chưa sẵn sàng để tìm hiểu sâu hơn.

Ở giai đoạn đầu tiên, tuyến bài cung cấp thông tin là vô cùng cần thiết

Giai đoạn 2: Biết vấn đề

Đến giai đoạn tiếp theo, khách hàng đã bắt đầu có quan tâm đến các vấn đề. Họ sẽ có thắc mắc và bắt đầu tìm hiểu. Trong thời đại thông tin bùng nổ, họ sẽ không chỉ dừng lại ở tìm kiếm Google mà còn hỏi trên các kênh mạng xã hội như Facebook, Instagram,… 

Chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này là hãy xác định những vấn đề của khách hàng và triển khai nội dung đáp ứng nhu cầu tìm kiếm, thắc mắc của họ. Những tuyến nội dung cung cấp thông tin hữu ích trên đa nền tảng như website, fanpage về chủ đề chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm thiết kế để làm sáng tỏ băn khoăn của khách hàng sẽ khiến họ ở lại với thương hiệu. 

Như vậy, bạn đã thành công tiếp cận khách hàng tiềm năng mọi lúc mọi nơi, đồng thời gia tăng cơ hội để họ tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm dịch vụ và biết đến thương hiệu của bạn.

Xuất hiện trên nhiều nền tảng ở giai đoạn 2 giúp doanh nghiệp gia tăng độ nhận diện

Giai đoạn 3: Biết giải pháp

Khách hàng tiềm năng giờ đây đã nhận thức được vấn đề và thậm chí là cách để khắc phục. Tuy nhiên, họ vẫn chưa rõ về sản phẩm dịch vụ và những gì mà doanh nghiệp của bạn có thể giúp ích được cho họ.

Đây là lúc bạn có thể giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình một cách khéo léo và tinh tế.

Những bài viết thuyết minh dự án là công cụ tiếp thị hữu hiệu nhất. Không chỉ dừng lại ở hình ảnh công trình hoàn thiện đẹp mắt, bài thuyết minh dự án còn phải chỉ ra những giải pháp thiết kế, điểm sáng công trình và cách doanh nghiệp tư duy thiết kế để khắc phục một điểm yếu nào đó của dự án, đem lại không gian sống hoàn thiện như mong muốn của khách hàng.

Đây là bằng chứng thuyết phục nhất để cho khách hàng thấy, sản phẩm dịch vụ của bạn chính là một giải pháp hiệu quả.

Bài thuyết minh dự án với thông tin cụ thể giúp doanh nghiệp thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn

Giai đoạn 4: Biết sản phẩm

Lúc này, khách hàng tiềm năng bắt đầu cân nhắc các lựa chọn. Trên thị trường, doanh nghiệp của bạn không phải là đơn vị duy nhất kinh doanh sản phẩm nội thất, và cũng không chỉ có duy nhất một đơn vị đang kinh doanh dịch vụ thiết kế - thi công.

Làm sao để bạn nổi bật so với các đối thủ khác trên thị trường? Lý do mà họ lựa chọn bạn, chứ không phải những đơn vị khác là gì?

Giống như các giai đoạn trước, nội dung mà bạn cung cấp vẫn cần phải có giá trị đối với khách hàng, ngoài những bài viết bán hàng.

Bài thuyết minh dự án chứng minh năng lực của doanh nghiệp, cho đến thời điểm này, vẫn có hiệu quả. Bạn cũng có thể lên các tuyến bài chủ đề hướng dẫn, chẳng hạn hướng dẫn thiết kế không gian sống xanh. Trong đó, bạn có thể lồng ghép quá trình mà doanh nghiệp đã thiết kế thành công một dự án không gian sống xanh, và đã làm hài lòng khách hàng như thế nào. 

Đối với các sản phẩm nội thất, tuyến bài so sánh và đánh giá sản phẩm, mô tả sản phẩm cũng giúp khách hàng hiểu chính xác sản phẩm này sẽ làm gì cho họ, và có khác biệt gì so với đối thủ cạnh tranh.

Bài so sánh sản phẩm giúp khách hàng cân nhắc và ra quyết định dễ dàng hơn

Giai đoạn 5: Biết rõ

Cuối cùng thì khách hàng cũng biết bạn là ai, và biết rằng sản phẩm dịch vụ của bạn là phù hợp đối với họ.

Không giống những giai đoạn trước, bạn chỉ cần tập trung vào một tuyến nội dung này để tạo cú hích cho họ ra quyết định. Đó chính là nội dung khuyến mãi và lời kêu gọi hành động cụ thể. 

Tuy nhiên, bạn cần cân nhắc lựa chọn chiến lược này cho phù hợp với sản phẩm dịch vụ và đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. 

Đối với phân khúc cao cấp như villa hay biệt thự, giá cả có thể không phải là yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm. Vì vậy, bạn có thể cân nhắc các nội dung giải đáp thắc mắc thường gặp cho những đối tượng này, để thúc đẩy họ tiến gần hơn với quyết định mua.

Nội dung khuyến mãi thường là "cú hích" cuối cùng dẫn dắt khách hàng ra quyết định

Chưa dừng lại ở đây, sau khi hoàn thiện công trình ưng ý, doanh nghiệp cần có những chính sách hậu mãi và tương tác, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Bởi như bạn cũng đã biết, tiếp thị truyền miệng có ảnh hưởng rất lớn trong ngành thiết kế kiến trúc – nội thất.

Tóm lại, chiến lược nội dung dựa trên 5 giai đoạn nhận thức không tập trung vào kỹ thuật bán hàng, hoặc phô trương sản phẩm dịch vụ. Đây là chiến lược mang tính bền vững dựa trên sự kết nối và giải quyết vấn đề của khách hàng đúng thời điểm, từ đó biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự, và cuối cùng là khách hàng trung thành với thương hiệu của bạn.